Goda personliga kontakter styr företags affärsrelationer

Mikael Lövblad undersöker i sin avhandling ”A Study of Relationship Commitment and the Psychological Contract” hur personliga interaktioner mellan köpare och säljare påverkar affärsrelationer mellan företag.

Avhandlingen syftar till att öka förståelsen för hur företag kan bygga långsiktigt stabila relationer med sina kunder. Att kunna bygga nära relationer med sina kunder är avgörande för företag som agerar på industriella marknader, eftersom den typen av affärer ofta bygger på långsiktiga åtaganden.

Medan tidigare forskning inom området ofta har fokuserat på hur relationer mellan företag fungerar på en företagsnivå, har Mikael tittat djupare på hur individerna som är inblandade påverkar företagens relationer.

– Jag har studerat hur relationen påverkas av de upplevda åtagandena mellan parterna och sett dels att olika individer involverade i samma relation kan ha helt olika förväntansbild, dels att dessa förväntansbilder påverkar långsiktigheten i relationen, säger Mikael Lövblad.

– Min forskning visar att det är otillräckligt att analysera affärsrelationer endast på företagsnivå, man behöver även titta på de individer som är inblandade för att förstå dynamiken i relationen. Detta blir viktigt för såväl säljande som köpande parter i de relationer där man vill uppnå ett långsiktigt, nära samarbete.

Mikael Lövblads avhandling innehåller internationellt publicerade resultat och är ett samarbete mellan Sandvik AB, Högskolan i Gävle och Sveriges Lantbruksuniversitet.

För ytterligare information, v v kontakta:
Mikael Lövblad, akademin för utbildning och ekonomi, 070-647 85 21