Så påverkas du i julhandeln
Ska du köpa julklappar i helgen? Passa på att se butiken med nya ögon. Inglasade produkter är ett sätt att minska stöldrisken, men det är också en metod som butiken använder för att du ska köpa mer.
Butiker har en tendens att låsa in ”finsaker” precis som privatpersoner ställer vinglas i vitrinskåp. Men den som tror att det enbart är för att minska stöldrisken har fel. Vissa människor har större behov än andra av att kunna ta på saker. Dessa personer ser inlåsta produkter som en restriktion och försöker bryta den.
– Så fort möjligheten uppstår att ta på saker överkompenserar dessa människor med att ta på fler produkter än de tänkt, och det gör att de handlar mer, säger Anders Gustafsson, professor i företagsekonomi vid CTF, Centrum för tjänsteforskning på Karlstads universitet.
Dofter påverkar humöret
Musik och dofter är två andra metoder. Musik stör ut människors kognition och tankemönster. När musik spelas används den mentala kapaciteten till att lyssna på musik i stället för att fokusera på uppgiften, som är att handla. Det gör konsumenter mer mottagliga för spontanköp eftersom den mentala kapaciteten är begränsad. Metoden fungerar oavsett om människor gillar musiken som spelas eller inte. Dofter påverkar istället humöret vilket gör att människor trivs bättre, blir mer aktiva och därför handlar mer.
– Doft behöver till skillnad från musik stämma överens med butikens utbud för att konsumenterna ska uppfatta kvalitén som bättre. Är doften riktigt väl komponerad indikerar den dessutom vad som ska köpas.
Människor påverkar människor
Många kunder i en butik signalerar att den har något av intresse. Har många människor samlats måste där finnas något åtråvärt. Men det finns en gräns. Om lokalen blir överfull riskerar människor att stöta till varandra och det får negativa konsekvenser för inköpen.
– Det är svårt att kompensera för en knuff. Den gör människor spända och mer fokuserade på uppgiften, vilket innebär att de löser den snabbare. Inköpen blir färre i trånga lokaler, samtidigt som en ödslig lokal signalerar att den inte har något av intresse.
Till och med butikspersonalens utseende påverkar konsumenters val. En nyligen gjord studie vid CTF visar att restaurangkunder väljer ett nyttigare alternativ från menyn om serveringspersonalen ser hälsosam ut.
Generellt blir människor påverkade av andra människor och gör mer socialt accepterade val när någon ser dem. Det är ett socialt spel där ingen vill tappa ansiktet. Därför gör människor ett hälsosammare val om personen som serverar dem ser hälsosam ut.
Anders Gustafsson har forskat i flera år om kundupplevelse. Hans forskning sker ute på fältet, i butikerna. 2011-2019 bedrivs forskningen med stöd av KK-stiftelsen, Karlstads universitet och ett antal partnerföretag.
