FBI tar hjälp av svensk toppförhandlare

Forskaren Lars-Johan Åge har kontinuerlig kontakt och samarbete med både FBI och den svenska polisens insatsstyrka, som båda visar stort intresse för hans forskning. De har vid ett flertal tillfällen lyssnat på hans föreläsningar både i Sverige och utomlands och senast i höstas besökte han FBI:s högkvarter Quantico utanför Washington för att föreläsa för FBI´s gisslanförhandlare.

– Det de värdesätter med min forskning är att jag kan sammanfatta allt det som är viktigt att tänka på i en enkel modell oavsett vilken typ av förhandling det handlar om. Alltså, oavsett om det är en löneförhandling eller en flygplanskapning, säger Lars-Johan.

– Egentligen handlar detta om världens kanske mest angelägna ämne, hur man når fram till andra människor och hur man förändrar andra människors beteende. I allt från världsfreden till miljön.

Under ett par år analyserade Lars-Johan och sökte mönster hos, världens bästa förhandlare inom alla områden, gisslansituationer, affärer, diplomati etc. Och han hittade de gemensamma nämnare som nu resulterat i en vetenskaplig modell som redan är accepterad för att publiceras i den respekterade internationella tidskriften Journal of Business and Industrial Marketing.

Kartan som gäller alla typer av förhandlingar
Det Lars-Johan gjorde var att han sammanställde världens bästa förhandlares agerande i en kort och sammanhållen teori som alla kan använda. Teorin fungerar som en karta som kan vägleda oss i alla typer av förhandlingar. De viktigaste momenten i den teorin rör följande aspekter av förhandlingen:

Hur vi förbereder oss mentalt

• Relationen
• Argumentationen
• Målet

Det unika med denna modell är att den inte bara visar vad framgång i förhandling är, utan också vägen dit. Han förklarar:

– Det är denna enkelhet som verkar ligga bakom det stora intresset för denna teori.

Hemligheten: Som att dansa på lina
– En förhandling är som att dansa på lina, en delikat balans där man hela tiden bevakar relationen, men också ser till att vara trogen sitt eget mål och driver det åt det hållet.

Det vanligaste felet i förhandlingssituationer är att man är lösningsorienterad istället för att vara både relations- och lösningsorienterad samtidigt. Och man måste försöka undvika att trigga reptilhjärnan hos motparten. Går man in och säger; Låt gisslan gå annars kommer du inte levande härifrån, så är det sakligt korrekt om man har 50-100 man med k-pistar utanför. Men det är ett recept på fiasko.

Istället ska man visa sig intresserad av och bekräfta motpartens unika perspektiv.

– Och då måste man komma ihåg att bekräfta inte är det samma som att godkänna. Man kan bekräfta vem som helst perspektiv i syfte att nå sina mål.

Den svarta svanen
Det är också viktigt att komma ihåg att i alla förhandlingar finns det oftast minst en svart svan, det vill säga något man inte känner till om motpartens motiv och drivkrafter.

Du ska tänka att här finns någonting som du inte känner till. Att nu ska jag hitta den svarta svanen, den finns alltid där någonstans, förklarar Lars-Johan. Det kommer att förändra din strategi så fort du får reda på det. En rutinerad förhandlare kan hitta den, ändra sig och så blev målet annorlunda, nu kan han gå hit istället. Om du letar efter den svarta svanen så blir du direkt 25-30 procent bättre än alla andra förhandlare.

Lars-Johan ger ett konkret exempel som han varit med om. Aktivister hade klättrat upp i några gamla ekar och polisens förhandlare kom dit men de vägrade komma ner. Det här utspelade sig vid en utländsk ambassad så läget var lite känsligt. Efter många försök så lyckades polisen till sist få till en dialog med en av aktivisterna. När polisen enträget försökte ta reda på vad de var ute efter kom så sanningen till slut.

Aktivisten förklarade: ”Vi kommer ner om vi får filma när ni håller fast oss och vi gör lite motstånd…”

Polisen skickade fram några seniora poliser så att inget skulle gå fel och aktivisterna klättrade ner. I enlighet med överenskommelsen höll polisen fast dem och de skruvade lite på sig i polisernas grepp inför kameran och sedan var alla nöjda och gick hem till sitt. Alltså, det aktivisterna var ute efter var att kunna visa upp sitt motstånd mot polisen och det etablerade samhället. Detta var en svart svan.

Skrota win-win!
Många tror att det vi ska sträva efter är en win-win situation, men det är helt fel förklarar Lars-Johan Åge. Att vinna förutsätter att någon annan förlorar och det för tankarna till att det är en tävling eller att någon skall besegras.

Ska vi bli framgångsrika i förhandling så måste vi släppa idén att någon ska vinna och fokusera på samarbete istället. Framgångsrik förhandling är när vi når våra mål samtidigt och alla inblandade känner sig nöjda. Och detta inbegriper alla inblandade, även allmänheten och miljön.

Lars-Johan förklarar att han i sin forskning istället lanserat ett begrepp som bättre beskriver vad vi ska sikta på istället, nämligen: ”Happy-happy”

”Målet är att alla inblandade efter förhandlingen ska känna sig nöjda med resultatet och då är happy-happy en mycket bättre målbild än ”win-win”.

Kan ”happy-happy” verkligen gälla i en gisslansituation?
– Jo, faktiskt, i de allra flesta fall så har gisslantagaren hamnat i en situation där det ena leder till det andra utan att riktigt ha planerat det och i efterhand är, oftast, vederbörande ”happy” med att komma levande därifrån och att gisslan inte kom till skada. I många fall har gisslantagaren samtidigt fått ut sitt budskap till allmänheten.

Kontakt
Lars-Johan Åge, lektor i företagsekonomi vid Högskolan i Gävle, 070-510 06 99, E-post: lars-johan.age@hig.se

Text: Douglas Öhrbom